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泛家居渠道“辛亥革命”一年后爆发

2012-12-18 11:33:00   来源:互联网   编辑:家居招商代理


  从去年下半年起,泛家居行业便进入了“寒冬”期,而现在可以说已进入最冷的“寒冰”期了。人们知道,冬天御寒的有效方法主要有三个:第一是多穿衣服做好保温御寒工作;第二是几个人抱在一块相互取暖;当既没有衣服可添加,又没有抱团可取暖的时候,就需强身健体,加大“运动”量,这就是第三个办法。

  三大因素将家居行业送入“寒冬”

  泛家居行业进入“寒冬”的成因有三,一是房地产调控,二是卖场扩张无度,三是产能过剩。
第一个原因,政府对房地产的调控不放松,影响的不仅仅是一、二线城市,三、四线城市甚至县城也受到影响了。这对泛家居行业来说等于迎头一棒。

  第二个原因,卖场扩张无度。例如只有1000万人口的大沈阳,现在的家居卖场面积达到170万平方米,而合理的应该是100万~120万平方米,超出1/3的面积。

  再如杭州,市区人口240万,但是家居卖场面积是200万平方米,差不多一人一平方米了。正常情况下,杭州这样的省会城市的家居卖场人均应为0.2平方米。卖场扩张无度,导致企业和经销商的压力不断增大。

  第三个原因,产能过剩。目前的家居市场,一线品牌占9%的份额,剩下的91%是二线品牌、三线品牌,甚至是杂牌。现在产能过剩的大多是二、三线品牌和杂牌,而一线品牌产能反而不足。
产能过剩,市场消费不旺,才造成了撤店潮的出现。撤店潮就意味着清仓大甩卖,以前全价卖的家具,现在一、二折就可以买到。另外,现在电商、团购逐渐兴起,他们拼的就是价格。当撤店潮和电商、团购促销相碰撞,带来的恶果就是价格大战。

  可以预计:明年五月份左右,价格大战在所难免。这对家居企业的影响是致命的。

  企业“动起来”才能挺过严寒

  现在可以说是“冬天”最冷的时段,泛家居行业还须坚持半年多甚至一年,才会“冬尽春来”。目前,家居企业应强身健体,加大“运动”量,如不动在那里僵持,将会被冻死。只有“动”起来,别停下,再苦、再累、再难,绝不会被“冻死” !

  一、实施标准化生产,降低生产成本,把产品价格降下来。现在很多人不是不买,而是买不起。其实,大品牌、一线品牌,并不一定是贵的产品,企业家要有这个意识。麦当劳、肯德基是国际餐饮业的大品牌。但是它的产品适合高、中、低端人群,价格便宜。所以家居企业应改变观念,生产消费者买得起的家具。千万不要和几家大的品牌企业去抢夺9%的高端市场份额。

  二、要确保经销商的利润空间。生产商忽悠经销商的时代过去了,但是现在不同的是:经销商在市场的历练中成长、成熟了。现在的生产商要想方设法和经销商捆绑到一起赚钱,只有这样,你的企业才能稳定发展。

  三、要敢于投资渠道,不要过多地扩大产能。几年前我就说过,家居企业家应以30%投入生产,70%投入渠道。不能简单地把产品推销给经销商就完了。

  我们知道,没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益体。所以企业一定要跟经销商建立“血缘关系”,血脉相通,你的渠道才稳定,才能良性发展。所以我建议家居企业一定要把渠道建好,实施多渠道的发展模式。只有这样,你的企业才会稳定发展,你的产品才会畅销。否则,你的企业永远依靠经销商,长期处于被动局面。

  四、要在产品之外下工夫。企业家成功的秘诀之一就是“功夫在诗外”。家居企业要利用自己的人脉关系与社会影响力与地方政府合作。政府需要什么,你就给什么,不要和政府对立。特别是一些偏远、欠发达地区,当地政府都需要招商引资。如果能利用这个机会,进入当地市场,就能够找到新的利润增长点。这些地方的招商引资政策优惠,服务周到。比如说土地、贷款等,都容易获得,而且成本较低,企业投资后容易在较短的时间内收回成本,利润也很可观。

  五、总之,家居企业必须学会跟政府合作。政府要社会效益,我们要经济效益,双方合作才能实现共赢,才能达到企业利益的最大化。在这方面,希望广大的家居企业家,要懂政治经济学,要学会研究政府的相关政策。


  在目前的市场环境下,不光企业要强化自己的“运动”,企业家也必须有一种“坚持到底”的精神。只要企业家的精神不垮,你的企业就不会垮。

  “辛亥革命”正在悄然发生

  据估计,明年上半年过后,行业春天就会来临。但是,那时泛家居渠道领域的“辛亥革命”将会爆发,原来固有的、传统的招商加盟办法难见成效,家居企业只有从根本上变革,以新的渠道模式运作,才能在市场站稳脚跟。

  目前,生产商利润很低,企业赚的只是辛苦钱;而消费者必须花很高的代价才能买到好的产品,这主要是中间营销环节太多。

  今后,生产商会参与自己的直营大卖场,把原来的经销商变成服务商,压缩中间成本,使利润提高,才能让消费者从价格上得到实惠。这种扁平化的营销模式,经销商的表面利益似乎减少了,但是投入也大大减少,责任也减轻,而销售量则会极大提高,经销商的总体利润能得到保证。
预计明年下半年,这种新型的厂家直营模式的大卖场将会出现两到三家,其具体的运作模式可能像国美、苏宁,又有点像京东商城和淘宝,还有点像宜家。总之,市场风云变幻,适者生存才是硬道理。       只有参与卖场经营,才能在销售渠道的“辛亥革命”中占有优势。

  目前,金海马在深圳采取工厂价直销的模式吸引了大量消费者;香江家居在合肥、沈阳、杭州、广东等地已经进行这种厂家和卖场联合进行的直销模式;欧华尚美、居库、祥和之家等企业打出“品牌工厂店”的旗号,打造仓储式家居直销卖场,“知名品牌、低租金、平价直销”成为最大卖点。明年下半年,将会有更多的直营卖场出现。即便有些企业不愿承认这种模式,但“辛亥革命”已悄然发生。

  在这场变革中,企业应注意:宁可在小城市开大店,也不要在大城市开小店。就像“全友家具”,在地级市参与经营大店,小城市包围大城市店。只有在地级市和县级市开大店,做成当地的“龙头”,你的产品、你的企业才能立于不败之地,才能获得更大的发展。

  泛家居行业5月回升

  目前,泛家居行业还存在很多困难,但“寒消春至”是市场规律,泛家居行业要树立信心,以实干加巧干开拓市场。市场需求潜力很大,房地产业低迷不是泛家居的末日。

  这两年,房地产低迷已经消化了一部分房子库存,现在,新的消费需求还在不断增长,房地产的刚需仍然存在。预计明年5月,房地产市场将逐步回升,处于下游的家居行业也必然随之升温。

  我们应明白,政府的房地产调控政策打压的是房价,而不是房量,打压的是投机而不是投资。相信房地产的调控政策不会一成不变,只会在调整中不断完善和强化。因为很多地方政府60%甚至更高比例的收入来源于房地产业。如果房地产市场一直萎靡不振,地方经济也会挺不住。现在有些地方政府或明或暗地放松调控政策,就是明证。所以国家也会考虑到实际情况,对调控政策适时作出相对调整。

  目前房地产市场存在一些泡沫,但估计一年左右就会消失一部分。住建部官员也说了,中国的房地产总量还是不够,十年二十年内,房地产的量还需要不断增加,当然价格要下来。那么,房地产的需求在哪里?一是城镇建设,二是社会主义新农村建设;三是旧城改造和棚户区改造。

  另外,城乡个人住房消费需求也在增长。按中国家庭的传统,五十来岁的人,子女们长大成人后希望有自己的生活空间;而自己的父辈,七十来岁了,身体依旧健康,喜欢自由自在的生活,“三代人同堂”目前只是节日的一场团聚,是情感需求。因此,对于一个“三代同堂”的家庭来说,就必须  拥有三套住房才是理想状态。现在是房子太贵了,买不起,并不代表刚性需求减少。

  还有就是“二手房”装修。建筑工地上都有“百年大计,质量第一”八个大字。而家庭装修和公共场所装修不可能十年、二十年不变,所以二次装修、三次装修都会给家居建材行业带来源源不断的市场蛋糕。

  从目前的情况来看,欧美经济处于一片萧条之中,日韩经济也不行,而中国经济则一直处于稳中增长的状态,全球经济的中心仍在中国。

  此外,十八大的召开将有利于中国经济的发展,明年3月的两会也将继续出台一系列刺激国内经济发展的政策。

  在这两年的市场“洗牌”中,将近30%的中小企业被淘汰出局,我们相信剩下来的企业有实力,也有能力抓住此次发展的良机。

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