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乐屋钱明发:营销和理念双向创新是未来行业趋势

2011-8-11 17:40:00   来源:新浪家居   编辑:家居招商代理


乐屋钱明发:营销和理念双向创新是未来行业趋势

乐屋钱明发:营销和理念双向创新是未来行业趋势

  编者按:8月6日,居然之家集团下属的乐屋家装在十里河又开出一家特色门店——乐屋快捷家装6S店,此举标志着乐屋快捷家装的全新升级。

  据悉,作为京城面积最大的家装体验店,乐屋快捷家装6S店经营面积近一万平米。为了更好的服务消费者,该店在服务上还进行了全新升级,推出6S服务项目。主营范围涵盖套餐销售、单项装修、软装设计、装修贷款、装修学校、售后服务等6个方面。

  在8月6日上午,乐屋6S店正式开业。新浪家居记者在开业现场对乐屋总经理钱明发。

  时间:2011年8月6日上午

  地点:乐屋快捷家装6S店

  嘉宾:乐屋总经理   钱明发

  主持人:新浪家居记者 范玲玲

  >>>>>>>>以下为采访实录内容:

  乐屋快捷家装6S店指6种服务

  记者:为什么咱们新开的这个店叫“乐屋快捷家装6S店”?   

  嘉宾:乐屋包含三个板块的业务,有套餐、快捷家装、五星家装。首先我们乐屋的定位是中高端的定位。我们定位的中端客户里面的偏低客户用套餐解决,用套餐的方式为客户提供服务。中间那部分客户是追求设计的,有设计含量的,他希望在居然之家里选材料,选材料的范围比较广,这样我们慢慢把套餐那块业务起名叫快捷家装。另外到年底,会调整与居然店面为主的这些店面要改成叫五星家装。

  居然市场里面的五个店面取名叫五星家装,主要装修的模式就是以设计费的收取,以个性化的设计为主,但是它只是轻工加辅料,材料由他在居然之家买,或者我们提供一些相应的其他的比如像主材代购的服务,包括配料选购的服务等等。另外针对高端客户,我们叫别墅家装,别墅家装目前的业务起动比较缓慢,我们在北四环有一个二层的小楼,单独的是别墅家装。

  记者:目前哪个板块占的比例大?   

  嘉宾:在我们的业务里头,现在套餐占的比例很大,占60%,就是快捷家装。居然的店面里头也是在做快捷家装的业务,只是现在没有把它完整的区分开来,但是这个店叫6S店,是因为提供了六种服务,套餐销售、单向装修、家装课堂等等,就是6个S及六种服务。

  记者:以后这种6S的概念会在所有店里面进行推广吗?

  嘉宾:不推广,我只是这一个店,相当于汽车的4S店提供的全部的这种服务。在其他的店面是提供不到的。

  乐屋包括四个级别的家装模式

  记者:我看到店内每层楼都有一个不同的主题,北舒、南韵、西境。这个是指家装风格吗?

  嘉宾:这三个都是套餐的业务模式。套餐里头包含了四个级别,但其中最主要的是以北舒、南韵、西境做级别的,这里头是按所含的基础施工也有区别,基础施工区别是项目不同,比如在南韵里头,可能会隐含有壁纸,这边有吊顶、有背景墙的一些设计,这是西境,在材料是不同的,比如北舒里头没有淋浴房,在南韵里头就有淋浴房了,价格的区别是在于它的级别。

  北舒、南韵、西境是级别,这三个级别是能够互相升级的,后来我又在这三个级别里头再下,我们又做了一个东捷的级别,东捷是一个特价套餐,跟这三者之间是不能升级,只能作为一个特价套餐。这个套餐是我们预留以后跟超市的合作而做的,这里面已经体现了,这部分商品是有超市提供的,这部分产品在居然市场里面是没有的,是超市的供应商体系,是低端的一些商品。

  记者:也就是说乐屋家装囊括了所有消费者的不同需求?

  嘉宾:扩散不到,我做东捷做特价也是针对中端稍微偏低,太低端就涵盖不到了。我的定位很清楚,就是中端,不可能涵盖太广说低端的客户也能做,多高端的客户也能做。

  6S店主要通过网络营销招揽客户

  记者:刚才我来的时候看到的都是已经设计好的户型图,这个6S店不提供个性化家装吗?

  嘉宾:那个快捷家装6S店的客户来源不是自然客流,是通过其他营销渠道,比如跟网络、跟报纸各种渠道约来的客户,这些客户是定向的,比如目前针对哪个小区在做活动,我会提前把这个小区的户型方案等等都做好,这样的话,更简洁一些。所以说你看到的时候,比如像金隅景和园,我们是跟媒体合作共同进小区等等,邀约的客户,一共已经来了有六七十户了,所以我们把所有的户型方案都已经做完了。

  记者:怪不得看到来的消费者都是以小区的形式来的。通常家装行业开业当天都是弄一个大的开业仪式,为什么乐屋6S店开业一切从简,重点在邀请客户上?

  嘉宾:家装是这样的,家装不能说这是一个卖场,只能说是一个体验馆,家装的客户跟零售卖场是不一样的,平时有自然客流,家装的客户肯定是通过有意向定点的营销,比如我们跟新浪之间合作,为什么前段时间谈了在活动促销里头一定要挂上一个题目,比如说哪天邀约,这样的话,网络的客户就能够通过你们一些大的网站的推广,能够链接到我,知道我活动内容,就可以报名。现在网络这一周多好像是150多户,我送50块钱电话卡,送100块钱油卡,力度再大点。

  记者:现在其实网络的力量,在客流这块。

  嘉宾:占了很大一部分,因为网络的客户,在网络上报名以后,会有一个电话的沟通,来电之前已经把他的需求和家装的特点说得很清楚。所以说来的时候,设计师谈起来比较轻松,因为他对我的一些比如定位、企业的特点,包括他一些疑问,我听到没有增项,没有增项是怎么回事,我告诉他是怎么回事,都已经很清楚了,谈起来很好。网络客户应该相对成功率最高,因为我们前期已经有了很大的沟通。

  记者:咱们开业当天是有一个优惠活动?

  嘉宾:目前我们今年整体的折扣是在88折左右,这次开业直降六个点,还有签单送空调,送一台格力空调,价值是一匹的格力空调,不是变频的,价格是卖的2599还是2699,因为各个商家的价钱不一样,京东网上更便宜,可能2399。

  记者:力度还是挺大的。相当于82折,再加上送礼等等相当于8折,再让掉2000块钱,目前来说可能是最大的力度了。

家装市场竞争激烈 需不断创新

家装市场竞争激烈 需不断创新

  记者:我不知道您有没有听过,有人说自从乐屋开始运营后,北京的家装市场很大一部分市场份额都属于乐屋了。这让很多家装企业感到存活困难。

  嘉宾:我是这么理解的,北京的家装市场很大,知名的公司很多,北京注册的家装公司好几千家。要想做的好,应该说需要不断营销创新。我认为,现在乐屋需要做的就是不断的把套餐更成熟,让这个产品更有性价比,让个性化的设计师团队、设计能力更强,不断通过培训等等,从下内功上来做。

  另外最近汪总也一直在要求,预交底,没有增项,一定要坚持,不能只当作一句口号,所以我们现在提出来家装预交底,将没有增项进行到底,如何完善我们的预交底,在施工中确保真正做到没有增项,在这上面下工夫。  

  记者:目前北京的家装行业其实竞争很激烈。很多老牌家装公司都开始积极谋求转变,有专注信息化、有专注老房装修、有专注工厂的。您觉得家装行业未来发展的趋势是什么?

  嘉宾:创新呗,不断创新,其实我们也不断创新。首先,在活动上不断创新。另外一个是居然的经营理念。

  第一是我们“向消费者倾斜”,家装投诉是很多的,这个大家都清楚。但是你看我们不能说没有投诉,没有恶性投诉,基本上我们都是向消费者倾斜都解决掉了,因为集团也有压力,一捅到集团这事就大了,所以我们尽可能息事宁人是根据顾客的要求,该整改的整改,该赔付的赔付,把问题解决掉。

  第二是居然的企业文化,我们做出来踏踏实实、认认真真,比如我们最近要推出跟创新有关系的,根据汪总的要求,我们把所有的项目经理改成叫客户经理,就是成为客户的替身,真正为客户服务,真正作为一个客户的替身,站在客户角度上,按照公司的标准、施工的标准、相关的流程衔接等等,为客户去把控。目前整个北京有36个客户经理,都是年轻小伙子,很多都是本科毕业的,在工地上这是一道亮丽的风景线,穿着西服、打着领带,都是很少会见到的,我们小伙子都是这样,在为客户服务,认认真真执行预交底的流程,真正做到没有增项,这是一个。

  第三,是我们资源的整合,在套餐里瓷砖的品牌就有,马可波罗,诺贝尔,东鹏,蒙娜丽莎,艾罗迪,大部分在居然里销售好的品牌全在。这就是我们的优势,整合的优势,地板里头有卢森、圣象、生活家、室友、书香门第,有一些我们做了一些调整,全是在居然销售比较好的。另外我们也不断在强化,让他把好的产品放进去,所以这是我们的优势。像橱柜,这次可以看到有康洁。

  居然主要就是信息的平台,资源的平台,最终还是靠我们自己去谈判、去合作,相互之间如何衔接好,因为商品下了定单以后,未必就能卖出去,你等安装完了,没有问题顾客才认账,最后还是要有退货的,所以这里面需要双方的合作。包括其他很多公司都不是非常认可,有些比如橱柜、门都自己做,认为有自己的厂子衔接才能好,其实这里头有利就有弊,我们弊的可能都不是我们自己人,需要很好的衔接,如果我们能把这个问题衔接好,就是说安装售后的问题衔接好,那好,专业的产品生产和这个结合在一起,当然难度也很大,客观的说,难度也很大,我们正在想办法。

  记者:希望下次再采访您的时候,您能很高兴的跟我说,这些问题都解决了。最后一个问题,关于规划,今后的走向,目前在北京市场是已经走得比较好的了,已经有十多家店。咱们也知道居然在全国各地有那么多店,咱们也随着居然的步伐在全国开店吗?

  嘉宾:谈不上好吧,其实我们也要向更多的专业公司学习,可能在设计方面,在很多工程管理方面,还有很多进步的地方,按照汪总的要求,本来我们是想去年在天津开店的时候,想尝试去天津开的,但是按照汪总要求,今年的目标是先把北京做好,先把我们自身这些需要强化的地方强化好了,然后再向外走出去。

  记者:在北京还会再开店吗?

  嘉宾:北京目前我们觉得布局应该相对还合理,按照我计划,本来应该在亦庄跟长阳、房山再开店,但后来因为一个是没有找到合适的地方,另外就是因为6S店开业,所以把这些事情耽搁下来了,基本上布局应该合理。

  记者:好,谢谢您接受我们采访。最后预祝6S店生意红红火火。

  嘉宾:也谢谢你。

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