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门业昂首步入整体家居时代,整体家居专业展会横空出世

2012-9-19 11:46:00   来源:互联网   编辑:家居招商代理


        时至9 月,全国部分城市楼市回暖,给家居门企老板,特别是给投入较大的整体家居企业带来了新的预期。对这些老板而言,他们恨不得将自己5、6 个产品一起打包卖给每一个大客户。有门企老板更认为整体家居市场是单品(如门类)市场的6-10 倍,甚至更大。因此近2-3 年,门业市场发展很快,各类门业诸侯争相抢夺有限的经销商、代理商资源。由于企业在产品、生产、营销、品牌、配套服务等方面尚不完全成熟,门类行业仍处于整体家居初期。 

        整体家居市场被搅热 

        5月,木门行业的“带头大哥” 润成创展,已在广州门博会上推出“整木家装”。这标志着整体家居已渗透到门类一线品牌,市场得到进一步认可。 

        7 月“大自然、欧派、顶固”等在广州展会上整体推出大家居。此外,东威利、富友、天河、豪利、汇豪、金朵尔等整木家装市场也在进一步扩大。特别是沉寂多年、很少参展的深圳豪利门业,强势推出“木门、护墙板、楼梯”为主的皇家贵族式整木家居,一时撼动整个木门行业。而跨行业经营的“美步”,以及部分二线甚至三线品牌,也以整木家装攻市场。这些企业盼望1 年的经营就能超越别的企业3-5 年所经营的历程,加之部分铝门企业也加入整体家居洪流,市场随即被搅热了。虽然有部分“虚热”的成份,但仍不影响企业攻城略地,抢夺经销商、代理商。 

        门企招商模式需突破 

        据查,木门标准化率只有30% 左右,橱柜标准化率达到90%,楼梯比木门要高,地板、护墙板等均可以把产品做成库存,而许多做木门的老板,基于不能做标准化,不能大规模生产而大伤脑筋。木门定制化产品促使企业做整木家居,综合起来原因有五: 

        一是原来的单品利润已经增长乏力;二是产品工艺、生产的关联性;三是渠道管理与新增加产品线难,企业不得不利用自己有限渠道,使其效用最大化;四是消费者采购的多样化,有一站式购物需求;五是部门企业受“跟风效应”影响,越来越多的企业涉足,企业招商的难度就大了,特别是原来传统的招商方式。如以下方式,其效果越来越有限:1、单一地靠人脉,靠介绍;2、建一个二流的企业网站、等客上门的招商方式缺效果;3、常规地面招商部队“大海捞针”。如5-10 个或10-20 个区域经理到全国或区域市场走卖场,游说经销商,成本大、管理难度大、经销商成交率低、达成合作周期长,最后不了了之或解散团队, 销售总监无奈走人。 

        综上所述,有人会认为:这是针对二三线小工厂的。事实上,大企业的招商难度也在加大。如有一家大型实木门厂,每天生300 套,1 年80000 套可卖1.6 亿元。这家门厂有180 家经销商,但一般只有10-30%选择做整木家居。除此而外,企业还得花大力气去拓展产品渠道,去发展专卖店,而市场上出现的整木家居又大部分是二线品牌。原来做整木家居企业的经销商不多,多数做整木家居企业的经销商数量在10-100 家的居多,因此这些工厂对经销商的需求很大。没有有效的招商策略与执行,就很难在市场上存活,企业旧的招商方式势必需要突破。
门企期盼以招商为主的整体家居展 

        当前,在楼市极不稳定,家居需求又受到严重压缩的局面下,究竟哪种招商方式对企业更有效?对门企来说,一方面要分析经销商、代理商(投资人)群体,了解他们的产品需求、经销需求,及经销观念、经营能力、运行实力,推出对路的加盟产品。另一方面,企业要分析他们区域经济发展情况,如店面地段、消费理念(习惯)、购买力等。一个产品如果不能找准受众,盲目投放是很危险的。 

        选择有效的招商方式,企业才能从前期推广、平台接洽、考察工厂,到中期的签约、开店、开单、管理,再到后期的完善、维护支持等落地,最终获得销量,促成资金回笼。目前,以招商与扩大品牌知名度为主题的专业整体家居展,在国内还没有出现,行业正呼唤能有这样的展览。
2013 年3 月24-26 日,第四届中国衣柜(橱柜)展(有中国衣柜第一展之称)将在广州保利博览馆(琶洲旁)开幕。同期,2013 中国(广州)整体家居博览会举行,以招商为主,这是家居行业展的一大突破。2013 中国(广州)整体家居博览会参展范围将涵盖:室内门、整木家居、木门系统、门系家居、整体铝门、铝门窗系统、阳光房,防盗门、钢木门、新材料门,以及门企延伸产品:护墙板、楼梯、橱衣柜、酒柜、壁柜、地板等。业内人士认为,这将为整体家居企业带来福音,特别是对(木门)整木家居,有这样一个实效、零距离对接全国经销商的平台,值得家居门业厂商关注。
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