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如何让顾客珍视你的折扣与赠品

2010-4-17 16:02:00   来源:互联网   编辑:家居招商代理


    实惠观点:作高端的形象店,实际上卖中端定价的产品。赚有钱人的钱的生意才好做! 

    实惠观点二:不要轻易的打折,打折的价格一定是定死的,不能在松动。咬住价格不放松,也许你会一时的失利,但从长久的角度来看,是在盈利。 当然,这样的策略,一定要有一个在当地来说,属于比较好的氛围,比较高档的形象来支撑。 举例说明: 我的卖场是联营,20%的扣点。那么高端陈列的形象产品,是用来作秀的,也许城市里只有20%的人能消费的起,这里面还会有些人从外地购买。那么这类商品的出货率,也只有20%,甚至更低。 而中端的产品,是面向80%的大众人群,这里面可能有他们的20%(80%X20%)是你的常规消费者,有那么40%左右,是属于翘着脚的消费者,这些就足够了~~剩余的人群,他们只是来看看,望洋兴叹的,毕竟我们的城市也是县级市。 好,那么我们就针对这能数的过来的16%的常规消费者,还有32%的翘首消费者(即:能买的起,但心里还是觉得有点贵,不会经常性购买)。我们的商品是商场统一定价,虽然偶尔也有打折,但是我的专柜从来不打折。店员曾经打电话给我请示,说有个顾客如何如何购买了XX元的商品,按照现行的规定打折过后,顾客还要把零头的3元钱抹掉,问我是否可以。我间接的告诉了她,我们的商品是统一的价格,统一的折扣,不会再有任何的议价行为,也许你今天是因为少赚3元失去这个顾客,但是留下的形象就是,你们这里的东西的确是高端产品,不会轻易打折,这样时间长了,才会有人珍视你的折扣行为,才会珍视你的赠品。哪怕你是在赠品上给消费者松点口,多送点东西,但是绝对不能在价格上有任何减免。另外,你多送的赠品也好,优惠也好,一定要让顾客买你的人情,否则就失去了意义。 

    小姑娘很聪明,理会的很好。上周给我做工作汇报的时候,关于赠品发放这里,她美滋滋的告诉我说:XX顾客买了XXX产品,已经到了可以送赠品的金额了,但是我没有送他赠品,而是送了他一张商场的VIP卡,当次不能使用,要下次才可以。因为VIP的折扣是我们商户承担的,所以在VIP卡出来的时候,我就直接申领了10张,商场规定要消费5000元以上才可以申领,以后每次9.5折。不过这只不过是个猴皮筋,我们当然心知肚明了。商场的折扣卡,你不送,别人也会送,那么为什么不把顾客笼络在自己这里呢……VIP卡对于我们来说没有暂时的成本,虽然可能持卡的人消费,我们就会再扣除5个点的利润,可是,让这5个点的利润带动她多消费的次数,这么平衡下来,发卡对于我们来说,是比较划算的。 我给店员一定的赠品权利,但是没有给她任何的打折权利。在这点上,小姑娘领会的很好。
 

    要做到这一点要有以下几点支撑: 


    首先是货品方面,要保证你的货品在当地,绝对的优势。这样才能昂起你高傲的头! 

    其次是品质方面,要的确的好,店里作高端的形象,用形象商品提升中低端的品味。 
再次是价格方面。一定要有定价。有些人会觉得贵,所以为了迎合这部分人,你可以定期拿出来些特价商品,那么特价的商品就要做到的确的特价。用特价商品满足那些想买便宜东西想淘货的人,他们会在同伴中传递实惠的购物信息。 

    既然是昂起头的产品,就不要轻易的变动价格,你可以用赠品或者用买赠来变相的降价,但不能直接的改变价格。我店里的39元/支的玫瑰,是中档的价格,有个顾客看了4次,到第4次的时候,才购买。一次认为漂亮,好,第二次的时候有点贵,想找找其他家有没有再便宜的,第三次,没找到和我们一样的商品又来看看,不甘心,第四次,贵,也买了,因为的确喜欢的确好! 
  
    关于货品方面,临时想到了,再啰嗦两句。那么,现在我可以告诉大家,我的店铺里面,单只的玫瑰最贵的是和欧洲同步上市的,人民币的价格69元,其实这个商品我的利润率很低,远远不如39 的,但是在一个小城市里,消费的能力有限,再标高,可能就让人觉得离谱了。中间价格的有39元/支的,便宜的,有15元/只的,和他们同样的价格的产品,也有68元/束的,38元/束的 有些货不是你主要销售的产品,但为了起到映衬的作用,一定要有,摆在那里,才能让顾客有选择的余地。其实也许15元/束的花,我自己都不喜欢,来这个商场消费的主要人群也不喜欢,但一定要摆在那里几束。 有比较才知道哪个好,才知道哪个性价比更适合他自己。
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